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沟通技巧口才培训助您“决胜终端”

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  公司董事长陈志雄先生多次在会议上提出 “决胜终端”的战略思想有其科学的依据和实践的可操作性。营销无定式,如何将战略和战术连系起来,使之形成战斗力?如何真正把终端做深、做广,做精?这些要求我们的营销人员卖力思考并在实践中做出回答。 

  拜访客户,与客户面临面的访谈是我们营销人员工作中很重要的内容,或者说很头疼的一个环节,搞好客情关系谁都会说,但如何搞好客情关系?所以,对待不同的客户,要机动运用不同的方法,接触客户时应该如何把握一个度?拜访客户时如何挖掘客户的需求?有些时候水到渠成,有些时候事半功倍。

  如何做拜访前的准备,如何向客户发问,如何与客户沟通,如何倾听?这些问题在工作中都要细化。

  1、准确的称呼,感恩的心态与客户相见,当营销人员打开客户的大门拜访客户时,口才网,要准确地称呼对方,进行毛遂自荐并表示感谢,向客户连忙表示感谢,这样给客户留下了客气、规矩的形象,这样更能赢得客户的好感。

  2、开场白、寒暄,表明拜访来意。开场白要尽量创造良好的第一印象。客户会带你进入合适的访谈场所,期间相互交换手刺,营销人员拿出笔记本,公司相关资料等文件做访谈前的准备。此间,营销人员要迅速提出寒暄的话题,营造比较融洽、轻松的会谈氛围。寒暄的内容五花八门,此时寒暄的重点是迎合客户的兴趣和爱好,让客户进入角色,使对方对你产生好感,寒暄目标是营造气氛,让客户接受你,只要目标达到了,其他的下一步工作也就好开展了。寒暄的方

  法多种多样:☆奉承法☆帮忙法:比如帮经销商抬货、帮客户包装等等。☆长处法☆好奇心法:新品、新包装。使用新的事物、新的方法吸引客户。☆询问法等等。

  3、陈述、介绍、询问和倾听,通过交谈让客户相识自己的公司及其产品和服务,要在交谈中相识客户的现状和需求,尤其要询问客户现在的现状和潜在需求,此时要避免客户的抵触情绪,想办法满意客户特定的长处。陈述时要留意:答话及时,不要太快,保持轻松、自然。多用日常用语,少用专用名词。陈述时还要留意内容简单扼要,表达清晰易懂。陈述时切记不要夸夸其谈,或过分矫饰文采,反而遭客户反感。

  4、总结、达到拜访目标,营销人员介绍了自己公司,相识了客户的现状和问题点,达到了目标,要主动对拜访结果进行总结和与客户确认,总结主要围绕潜在需求进行。

  5、道别,设定下次会见。与客户设定下次访谈时间是获得向客户进一步销售的承诺,此时要避免含糊的时间,要确定到具体时间,比如下周二还是下周三,只有确定了进一步访谈的具体时间,才是真正获得客户的承诺。这样才能促进销售。

  总之,决胜终端的战略思想的贯彻,要求营销人员在拜访前必须做好充分的准备,对拜访人士的调查相识,预测客户可能提出的问题,只有进行充分的准备,你在工作中才能应对自如。

  对信息的选择、对拜访目的的确定也很重要,想一次拜访就与客户成交是不现实的。互补双赢、空间无限是我们的销售理念,我们的任务是赢得消费者,从空间无限的市场中获得回报。

  在销售过程中的不同阶段要有具体的目的,如在初步接触阶段主要是与客户建立接洽,以便为下一步工作打好基础。

  拜访过程中要以客户为中心,俗话说的“围着客户转”,让客户满足是我们的宗旨,在拜访过程中,营销人员要善于引导和控制客户的情绪并做到声色不露,这就是销售技巧,在交流过程中不要与客户争辩,那怕客户的观点是错误的,,要千万记住,如果你辩输,那你就输了;如果你争辩赢了,你还是输了。

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